第519章 ：尽帮倒忙（3 / 4）

作用，不能只顾表现自己。就接着说：“杨总当时特别嘱咐我开发票，这样就可以证明打印的地点和时间。最后，我把两份打印稿交给客户比较。

而且，我还提示客户，有好的工程师调试和维护，才是设备效果更佳的保证。客户不仅看到了设备的差异，也看到了服务的差异。而服务正是我们的强项之一，后来虽然咱们的价格贵，但还是采购了永恩的设备！”

“好，谢谢南林！”我一边说，边为南林鼓掌。万州，闫宁，许美美，都紧着鼓掌。计总则仰着头，一脸质疑地拍了两下巴掌。他的手下甚至低着头，像是睡着了。我又敲了敲桌子，计总的手下这才抬起头。我说：

“我来总结一下。一、我们要为客户着想，客户忙，我们就替做测试，而且要开发票，证实测试是公平的。

二、要争取工程师的协助，还要强调，好的服务才是设备运行效果的保证。突出我们永恩的强项。

三、是我们自信、执着和认真的态度，感动了客户。这个例子可见，我们和对手产品差别不大。可是销售员的差别很大。

如果能主动，细致地为客户提供恰当的服务，甚至为客户做些份外的事，就可能赢得客户的心。让客户能相信我们的优势，最终取胜。有时，人的作用比产品更大！”

看到大家都不住点头，我真想快点得到让他们的信服，把销售员们牢牢地聚在自己的周围。就又强调说：“希望大家今后再遇到困难，就找我商量。我愿意帮助你们，和你们一起把订单拿下来。你们知道销售是一件很艰苦的工作，并不是只靠喝咖啡就能签单的。”

“我不同意！”计总显然觉得我的最后一句话是冲着他自己来的，马上拉下了脸说。计总的话，语惊四座。把大家的目光都吸引了过去。

“我并没觉得我的每单生意签得都很轻松。我做的都是国外大客户，喝咖啡，打网球，是他们喜欢的方式。而且我还利用了我们高层领导和他们沟通，这样会更方便，直接。难道我错了吗？”计总盯着我的眼睛问我道。

“我没说你做得不对，但是，我们是想听到一些可以参考的技巧，而你没有讲到。”我被计总突如其来的问话有点搞懵了，一时找不到关键。

“那你觉得做大客户和小客户的技巧有什么不同呢？大客户不会只在意你对他投其所好，替他跑跑腿吧？”计总却不愿意示弱了。

“首先我想纠正你的一个错误。”我说。“大客户销售和大额销售是两个不同的概念。你做的凌波公司